بیشتر روز کاری یک مدیر اجرایی صرف درخواست اطلاعات از دیگران می‌شود - برای مثال درخواست آپدیتی از وضعیت یک رهبر تیم، یا سؤال از طرف مقابل در یک مذاکره پرتنش. با این حال، برخلاف متخصصان حرفه‌ای مانند وکیل دادگستری، روزنامه‌نگاران و پزشکان، که نحوه پرسیدن سؤال به عنوان بخش اساسی آموزش آن‌ها تعلیم داده می‌شود، تعداد کمی از مدیران به سؤال کردن به‌عنوان مهارتی فکر می‌کنند که می‌توان آن را تقویت کرد - یا در نظر می‌گیرند که چگونه پاسخ‌های خودشان به سؤالات می‌تواند باعث شود تا مکالمات سازنده‌تر شود.

این یک فرصت از دست رفته است پرسشگری یک ابزار قدرتمند منحصر به فرد برای باز کردن ارزش در سازمان‌ها است: یادگیری و تبادل ایده‌ها را تحریک می‌کند، نوآوری و بهبود عملکرد را تقویت می کند، باعث ایجاد رابطه و اعتماد در بین اعضای تیم می شود و می تواند با کشف دام ها و خطرات پیش بینی نشده، ریسک کسب و کار را کاهش دهد. برای برخی افراد، سوال پرسیدن به راحتی انجام می شود. کنجکاوی طبیعی، هوش هیجانی و توانایی آنها در خواندن افراد، سوال ایده آل را بر سر زبان آنها قرار می دهد. اما بسیاری از ما به اندازه کافی سؤال نمی‌پرسیم و سؤالات خود را به روشی بهینه مطرح نمی‌کنیم.

خبر خوب این است که با پرسیدن سؤال، ما به طور طبیعی هوش هیجانی خود را بهبود می بخشیم، که به نوبه خود ما را پرسشگرهای بهتری می کند: یک چرخه با فضیلت. در این مقاله، ما از بینش‌هایی از تحقیقات علوم رفتاری استفاده می‌کنیم تا بررسی کنیم که چگونه روشی که ما سؤالات را قالب‌بندی می‌کنیم و برای پاسخ به همتایان خود انتخاب می‌کنیم، می‌تواند بر نتیجه مکالمات تأثیر بگذارد. ما راهنمایی هایی را برای انتخاب بهترین نوع، لحن، ترتیب و کادر بندی سوالات و تصمیم گیری در مورد اینکه چه اطلاعاتی و چه مقدار از آن اطلاعات را به اشتراک بگذاریم تا بیشترین سود را از تعاملات خود ببریم، ارائه می دهیم.

اگر نپرسی، چیزی به دست نمی آوری

دیل کارنگی در کتاب کلاسیک خود در سال 1936 توصیه کرد: «شنونده خوبی باشید». "سوالاتی بپرسید که طرف مقابل از پاسخ دادن لذت خواهد برد." با گذشت بیش از 80 سال، بیشتر مردم هنوز به توصیه خردمندانه کارنگی توجه نمی کنند. وقتی یکی از ما (آلیسون) چندین سال پیش شروع به مطالعه مکالمات در دانشکده بازرگانی هاروارد کرد، به سرعت به یک بینش اساسی رسید: مردم به اندازه کافی سؤال نمی پرسند. در واقع، یکی از رایج‌ترین شکایت‌هایی که مردم پس از مکالمه انجام می‌دهند، مانند مصاحبه، اولین قرار، یا یک جلسه کاری، این است که «ای کاش سؤالات بیشتری از من می‌پرسید» و «نمی‌توانم باور کنم هیچ سوالی از من نپرسید».

چرا بسیاری از ما از سوال کردن خودداری می کنیم؟ دلایل بسیاری وجود دارد. مردم ممکن است خود محور باشند، مشتاق تحت تاثیر قرار دادن دیگران با افکار، داستان ها و ایده های خود و حتی فکر نمی کنند که سوال بپرسند. شاید آنها بی تفاوت هستند، مسائل به اندازه کافی برای پرسیدن اهمیتی ندارند، یا پیش بینی می کنند که از پاسخ هایی که می شنوند خسته شوند. آنها ممکن است بیش از حد به دانش خود اطمینان داشته باشند و فکر کنند که از قبل پاسخ ها را می دانند (که گاهی اوقات می دانند، اما معمولاً نه). یا شاید نگران این هستند که سوال اشتباهی بپرسند و بی ادب یا ناتوان در نظر گرفته شوند. اما بزرگترین بازدارنده، به نظر ما، این است که بیشتر مردم نمی‌دانند پرسش‌های خوب چقدر می‌تواند مفید باشد. اگر این کار را می‌کردند، جملات بسیار کمتری را با نقطه و جملات بیشتری را با علامت سؤال پایان می‌دادند.

تحقیقات نشان می دهد که این مسئله به دهه 1970 بازمی گردد، افراد برای دستیابی به ترکیبی از دو هدف اصلی گفتگو می کنند: تبادل اطلاعات (یادگیری) و مدیریت برداشت (علاقه). تحقیقات اخیر نشان می دهد که سوال پرسیدن هر دو را به ارمغان می آورد. آلیسون و همکارانش در هاروارد، کارن هوانگ، مایکل یومانس، جولیا مینسون و فرانچسکا جینو هزاران مکالمه طبیعی را در میان شرکت‌کنندگانی که در حال آشنایی با یکدیگر بودند، چه در چت‌های آنلاین و چه در قرارهای سریع حضوری، موشکافی کردند. محققان به برخی از افراد گفتند که سوالات زیادی بپرسند (حداقل 9 سوال در 15 دقیقه) و به برخی دیگر سوالات بسیار کمی بپرسند (بیش از 4 سوال در 15 دقیقه). در چت‌های آنلاین، افرادی که به‌طور تصادفی سؤالات زیادی را مطرح می‌کردند، بیشتر مورد پسند شرکای مکالمه‌شان قرار می‌گرفتند و درباره علایق شرکای خود اطلاعات بیشتری کسب می‌کردند. به عنوان مثال، هنگامی که در مورد ترجیحات شرکای خود برای فعالیت هایی مانند خواندن، آشپزی و ورزش سؤال می شد، سؤال کنندگان بالا به احتمال زیاد قادر به حدس زدن صحیح بودند. در میان دوست‌داران سرعت، افراد تمایل بیشتری برای قرار ملاقات دوم با شرکای خود داشتند که سوالات بیشتری می‌پرسیدند. در واقع، پرسیدن فقط یک سوال بیشتر در هر تاریخ به این معنی بود که شرکت کنندگان یک نفر دیگر (در طول 20 قرار) را متقاعد کردند که دوباره با آنها بیرون برود.

پرسیدن سؤالات زیاد، طیف یادگیری را گسترش می دهد و پیوند بین فردی را بهبود می بخشد.

پرسش‌ها ابزارهای قدرتمندی هستند که می‌توانند در شرایطی که پرسش‌ برخلاف هنجارهای اجتماعی باشد، سودمند باشند. به عنوان مثال، هنجارهای رایج به ما می‌گویند که از داوطلبان شغل انتظار می‌رود در طول مصاحبه به سؤالات پاسخ دهند. اما تحقیقات دن کیبل از مدرسه بازرگانی لندن و ویرجینیا کی از دانشگاه کارولینای شمالی نشان می‌دهد که اکثر افراد در طول مصاحبه‌های شغلی بیش از حد خود را تبلیغ می‌کنند. و هنگامی که مصاحبه شوندگان بر تبلیغ خود تمرکز می کنند، احتمالاً فراموش می کنند که سؤالاتی در مورد مصاحبه کننده، سازمان، و کار بپرسند، که باعث می شود مصاحبه کننده احساس مشارکت بیشتر داشته باشد و تمایل بیشتری برای نگاه مثبت به نامزد داشته باشد و به نامزد کمک کند پیش بینی کند که آیا این شغل برای آن ها مناسب است یا نه. برای نامزدهای شغلی، پرسیدن سوالاتی مانند "چه چیزی از شما نپرسیدم که باید بپرسم؟" می تواند شایستگی را نشان دهد، ارتباط برقرار کند و اطلاعات کلیدی در مورد کار را نشان دهد.

اکثر مردم درک نمی کنند که پرسیدن سوالات زیاد قفل یادگیری را باز می کند و پیوند بین فردی را بهبود می بخشد. برای مثال، در مطالعات آلیسون، اگرچه افراد می‌توانستند به‌دقت به یاد بیاورند که چه تعداد سؤال در مکالماتشان پرسیده شده است، اما ارتباط بین سؤالات و علاقه را درک نکردند. در چهار مطالعه، که در آن شرکت‌کنندگان خودشان درگیر مکالمه بودند یا متن‌های مکالمات دیگران را می‌خواندند، مردم متوجه نمی‌شدند که پرسیدن سؤال بر سطح دوستی بین گفتگوکنندگان تأثیر می‌گذارد.

روش سقراطی جدید

اولین قدم برای تبدیل شدن به یک پرسشگر بهتر، صرفاً پرسیدن سؤالات بیشتر است. البته تعداد زیاد سؤالات تنها عاملی نیست که بر کیفیت مکالمه تأثیر می گذارد: نوع، لحن، ترتیب و کادربندی نیز مهم هستند.

در تدریس خود در دانشکده بازرگانی هاروارد، تمرینی را اجرا می کنیم که در آن به زوج های دانشجو آموزش می دهیم تا با هم گفتگو کنند. به برخی از دانشجویان گفته می‌شود که تا حد امکان کمتر سؤال بپرسند و به برخی دستور داده می‌شود که تا حد امکان سؤال کنند. در میان جفت‌های کم-کم (هر دو دانش‌آموز کم سؤال می‌پرسند)، شرکت‌کنندگان معمولاً گزارش می‌دهند که این تجربه کمی شبیه کودکانی است که در بازی‌های موازی شرکت می‌کنند: آن‌ها بیانیه‌هایی را رد و بدل می‌کنند اما برای شروع یک گفتگوی تعاملی، لذت‌بخش یا سازنده تلاش نمی‌کنند. جفت‌های بالا-بالا متوجه می‌شوند که سؤالات زیاد نیز می‌تواند پویایی ضعیفی ایجاد کند. با این حال، تجارب جفت های بالا-کم مخلوط هستند. گاهی اوقات پرسش‌کننده چیزهای زیادی در مورد شریک خود می‌آموزد، پاسخ‌دهنده احساس می‌کند شنیده می‌شود و هر دو در انتها احساس نزدیک‌تر شدن می کنند. مواقع دیگر، یکی از شرکت‌کنندگان ممکن است در نقش خود احساس ناراحتی کند یا در مورد اینکه چقدر باید به اشتراک بگذارد، مطمئن نیست و مکالمه می‌تواند شبیه یک بازجویی باشد.

تحقیقات ما چندین رویکرد را پیشنهاد می‌کند که می‌توانند قدرت و کارایی پرس‌و‌جوها را افزایش دهند. بهترین رویکرد برای یک موقعیت معین به اهداف طرفین بستگی دارد - به ویژه، اینکه آیا بحث مشارکتی است (برای مثال، دو نفر در تلاش برای ایجاد یک رابطه یا انجام یک کار با هم هستند) یا رقابتی (طرفین به دنبال کشف اطلاعات حساس هستند. از یکدیگر یا در خدمت منافع خود)، یا ترکیبی از هر دو.

تاکتیک های زیر را در نظر بگیرید

از سوالات بعدی حمایت کنید

 همه سوالات یکسان ایجاد نمی شوند. تحقیقات آلیسون با استفاده از کدگذاری انسانی و یادگیری ماشینی، چهار نوع سؤال را نشان داد: سؤالات مقدماتی («حالت چطور است؟»)، سؤالات آینه ای («من خوبم، تو چطوری؟»)، سؤالات سوئیچ کامل (آنهایی که موضوع را به طور کامل تغییر دهید)، و سؤالات بعدی (آنهایی که اطلاعات بیشتری را به دنبال دارند). اگرچه هر نوع در مکالمه طبیعی فراوان است، به نظر می رسد سؤالات بعدی قدرت خاصی دارند. آنها به شریک مکالمه شما نشان می دهند که شما گوش می دهید، اهمیت می دهید و می خواهید بیشتر بدانید. افرادی که با شریکی که سؤالات بعدی زیادی می پرسد در تعامل هستند، احساس احترام و شنیده شدن دارند.

یک مزیت غیرمنتظره سؤالات بعدی این است که نیازی به تفکر یا آمادگی زیادی ندارند، در واقع، به نظر می رسد که آنها به طور طبیعی برای مخاطبین پیش می آیند. در مطالعات آلیسون، افرادی که به آنها گفته شد سوالات بیشتری بپرسند، بیش از هر نوع دیگری از سوالات بعدی استفاده کردند بدون اینکه به آنها دستور داده شود.

بدانید چه زمانی سوالات را باز نگه دارید

هیچ کس دوست ندارد احساس کند که مورد بازجویی قرار گرفته است و برخی از انواع سؤالات می توانند پاسخ دهندگان را به گوشه ای هل دهد که فقط با بله و خیر جواب دهند. سؤالات باز می توانند با این تأثیر مقابله کنند و بنابراین می توانند به ویژه در کشف اطلاعات یا یادگیری چیزهای جدید مفید باشند. در واقع، آنها چشمه های نوآوری هستند که اغلب نتیجه شان یافتن پاسخ پنهان و غیرمنتظره ای است که هیچ کس قبلاً به آن فکر نکرده بود.

انبوهی از تحقیقات در طراحی نظرسنجی، خطرات محدود کردن گزینه های پاسخ دهندگان را نشان داده است. به عنوان مثال، سؤالات "بسته" می توانند سوگیری و دستکاری را معرفی کنند. در یک مطالعه، که در آن از والدین پرسیده شد که به نظر آنها "مهمترین چیز برای کودکان برای آماده کردن آنها در زندگی" چیست، حدود 60٪ از آنها از لیست گزینه های پاسخ "برای خود فکر کنند" را انتخاب کردند. با این حال، هنگامی که همان سؤال در قالب باز پرسیده شد، تنها حدود 5٪ از والدین به طور خودجوش به پاسخی در این راستا رسیدند.

البته، سؤالات باز همیشه بهینه نیستند. برای مثال، اگر در یک مذاکره پرتنش هستید یا با افرادی سروکار دارید که تمایل دارند اطلاعاتی از خود بروز ندهند، سؤالات باز می‌توانند فضای زیادی برای طفره رفتن باقی بگذارند و آنها را به دروغ گفتن یا نادیده گرفتن سوال دعوت کند. در چنین شرایطی، سوالات بسته بهتر جواب می دهند، به خصوص اگر به درستی کادر بندی شوند. برای مثال، تحقیقات جولیا مینسون، اریک وان ایپس از دانشگاه یوتا، جرمی ییپ از جورج تاون و موریس شوایتزر از وارتون نشان می‌دهد که اگر پرسش‌کنندگان فرضیات بدبینانه داشته باشند، احتمال کمتری دارد که دروغ بگویند ("این تجارت به زودی به تجهیزات جدیدی نیاز خواهد داشت، درست است؟" ) به جای خوشبینانه ("تجهیزات در شرایط کار خوب هستند، درست است؟").

گاهی اوقات اطلاعاتی که می خواهید به دست آورید به قدری حساس است که سؤالات مستقیم، مهم نیست که چقدر متفکرانه در چارچوب قرار گرفته باشند، کارساز نیستند. در این شرایط، یک تاکتیک نظرسنجی می تواند به کشف کمک کند. در تحقیقی که لسلی با الساندرو آکوئیستی و جورج لوونشتاین از دانشگاه کارنگی ملون انجام داد، دریافت که وقتی درخواست‌های اطلاعات حساس در یک کار دیگر مطرح می‌شود - در مورد این مطالعه، رتبه‌بندی اخلاقی بودن رفتارهای ضد اجتماعی مانند تقلب در مالیات افراد، بیشتر آماده می‌شوند. از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا با استفاده از یک مقیاس اگر رفتار خاصی انجام داده‌اند و مقیاس دیگری اگر انجام نداده‌اند، اخلاقیات را ارزیابی کنند، که نشان می‌دهد که خودشان در چه اعمال ضد اجتماعی شرکت کرده‌اند. البته، این تاکتیک ممکن است گاهی اوقات در سطح سازمانی مفید باشد. مدیران ممکن است یک نظرسنجی انجام دهند بجای اینکه مستقیماً در مورد اطلاعات حساس از جمله انتظارات حقوقی از کارگران بپرسند –که توصیه می‌کنیم از استفاده از آن خودداری کنیم. اگر مردم احساس کنند که شما می‌خواهید آنها را فریب دهید تا چیزی را فاش کنند، ممکن است اعتمادشان را نسبت به شما از دست بدهند و احتمال اینکه در آینده اطلاعات را به اشتراک بگذارند کاهش می‌یابد و به طور بالقوه روابط محل کار را از بین می‌برند.

دنباله درست را پیدا کنید

 ترتیب بهینه سوالات شما بستگی به شرایط دارد. در طول برخوردهای پرتنش، پرسیدن سؤالات سخت ابتدا، حتی اگر از نظر اجتماعی ناخوشایند باشد، می تواند باعث شود شریک مکالمه شما تمایل بیشتری به صحبت کردن داشته باشد. لزلی و همکارانش دریافتند که افراد تمایل بیشتری به افشای اطلاعات حساس دارند، زمانی که سؤالات با ترتیبی کاهشی از مداخله پرسیده می شود. هنگامی که سوال کننده با یک سوال بسیار حساس شروع میکند - مانند "آیا تا به حال تصور کرده اید که بلایی وحشتناک سر کسی بیاورید؟" - سوالات بعدی، مانند "آیا تا به حال در زمانی که کاملاً سالم بوده اید، الکی به بهانه مریض بودن مرخصی گرفته اید؟" در مقایسه، کمتر مداخله جویانه بنظر می رسند، و بنابراین تمایل داریم بیشتر صادق باشیم. البته، اگر سوال اول بیش از حد حساس باشد، در معرض خطر توهین به همتای خود هستید. بنابراین، مطمئناً تعادل در این قضیه مسئله بسیار ظریفی است.

اگر هدف ایجاد روابط باشد، به نظر می رسد رویکرد مخالف - باز کردن با سؤالات کمتر حساس و افزایش آهسته آن- مؤثرتر باشد. در مجموعه‌ای از مطالعات کلاسیک (که نتایج آن پس از نوشته‌ای در ستون «عشق مدرن» نیویورک تایمز منتشر شد)، روان‌شناس آرتور آرون افراد غریبه را برای آمدن به آزمایشگاه استخدام کرد، آنها را جفت کرد و به آنها لیستی از سوالات داده شد و گفته شد که باید با پرس و جوهای نسبتاً سطحی شروع کنند و بعد به مواردی که عمیق تر هستند برسند، مانند "بزرگترین پشیمانی شما چیست؟" و از زوج ها در گروه کنترل خواسته شد که به سادگی با یکدیگر تعامل داشته باشند. جفت هایی که از ساختار گفته شده پیروی کردند، یکدیگر را بیشتر از جفت های گروه کنترل دوست داشتند. این تأثیر به قدری قوی است که در فرمولی به نام «القای نزدیکی رابطه» رسمی شده است، ابزاری که توسط محققان برای ایجاد حس ارتباط در میان شرکت کنندگان آزمایش استفاده می شود.

مخاطبان خوب همچنین می‌دانند که سؤالاتی که قبلاً در یک مکالمه پرسیده شده است می‌تواند بر سؤالات آینده تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، نوربرت شوارتز، از دانشگاه کالیفرنیای جنوبی، و نویسندگان همکارش دریافتند که وقتی این سوال مطرح می شود که "چقدر از زندگی خود راضی هستید؟" به دنبال آن این سوال مطرح می شود که "چقدر از ازدواج خود راضی هستید؟" پاسخ ها همبستگی بالایی داشتند: پاسخ دهندگانی که از زندگی خود راضی بودند نیز گفتند که از ازدواج خود راضی بودند. وقتی سؤالات به این ترتیب پرسیده شد، مردم به طور ضمنی تفسیر کردند که رضایت از زندگی «باید» ارتباط نزدیکی با ازدواج داشته باشد. با این حال، هنگامی که سوالات مشابه به ترتیب مخالف پرسیده شد، پاسخ ها کمتر همبستگی نزدیک داشتند.

از لحن مناسب استفاده کنید

وقتی سؤالات را به روشی معمولی بپرسید، نه با لحن رسمی و دکمه دار، مردم بیشتر به شما کمک می کنند. در یکی از مطالعات لزلی، در یک نظرسنجی آنلاین از شرکت کنندگان یک سری سؤالات حساس پرسیده شد. برای یک گروه از شرکت کنندگان، رابط کاربری وب سایت سرگرم کننده و بیهوده به نظر می رسید. برای گروه دیگری، سایت رسمی به نظر می رسید. (به گروه کنترل سایتی با ظاهر خنثی ارائه شد.) شرکت کنندگان تقریباً دو برابر بیشتر از سایرین احتمال داشت اطلاعات حساس را در سایت با ظاهر معمولی نشان دهند.

پرسیدن سؤالات سخت در ابتدا می تواند افراد را تمایل بیشتری برای باز کردن صحبت ها ایجاد کند.

مردم همچنین تمایل دارند وقتی در یک مکالمه یک دریچه فرار یا بیرون رفتن به آنها داده می شود، صمیمی تر باشند. برای مثال، اگر به آنها گفته شود که می‌توانند پاسخ‌هایشان را در هر لحظه تغییر دهند، تمایل دارند بیشتر صحبت کنند - حتی اگر به ندرت در نهایت تغییراتی ایجاد کنند. این ممکن است توضیح دهد که چرا تیم ها و گروه ها جلسات طوفان فکری را بسیار مفید می دانند. در یک محیط تخته سفید، جایی که هر چیزی را می توان پاک کرد و قضاوت به حالت تعلیق در می آید، احتمال بیشتری وجود دارد که افراد صادقانه به سوالات پاسخ دهند و چیزهایی را بیان کنند که در غیر این صورت ممکن است نتوانند. البته، مواقعی وجود خواهد داشت که این رویکرد نامناسب باشد. اما به طور کلی، یک لحن بیش از حد رسمی احتمالاً مانع از تمایل افراد به اشتراک گذاری اطلاعات می شود.

به پویایی گروه توجه کنید

پویایی مکالمه بسته به اینکه در حال گپ زدن تک به تک با کسی هستید یا در یک گروه صحبت می کنید، می تواند عمیقاً تغییر کند. نه تنها تمایل به پاسخگویی به سؤالات صرفاً تحت تأثیر حضور دیگران است، بلکه اعضای یک گروه تمایل دارند از هم پیروی کنند. در یک مجموعه از مطالعات، لسلی و همکارانش از شرکت کنندگان مجموعه ای از سوالات حساس پرسیدند، از جمله سوالاتی در مورد مسائل مالی ("آیا تا به حال چک برگشتی داشتید؟") و جنسیت ("در دوران بزرگسالی، آیا تا به حال تمایل جنسی به یک فرد کم سن و سال احساس کرده اید. ؟»). به شرکت‌کنندگان گفته شد که اکثر افراد حاضر در مطالعه حاضر به ارائه پاسخ‌های حساس هستند یا اینکه مایل به انجام این کار نیستند. شرکت‌کنندگانی که به آن‌ها گفته شد که دیگران در این جلسه پاسخ میدهد، 27 درصد بیشتر از کسانی که به آنها گفته شده بود که دیگران پاسخ نمیدهند، جواب های حساس را آشکار کردند. در یک جلسه یا محیط گروهی، تنها به چند نفر از افراد بسته نیاز است تا سوالات قدرت بررسی خود را از دست بدهند. برعکس آن نیز صادق است. به محض اینکه یک نفر شروع به باز کردن قضیه می کند، بقیه گروه احتمالاً از آن پیروی می کنند.

پویایی گروه همچنین می تواند بر نحوه درک سؤال کننده تأثیر بگذارد. تحقیقات آلیسون نشان می‌دهد که شرکت‌کنندگان در مکالمه از پرسیدن سؤالات لذت می‌برند و تمایل دارند افرادی که سؤال می‌پرسند بیشتر از کسانی که به آنها پاسخ می‌دهند آن را دوست داشته باشند. اما هنگامی که ناظران شخص ثالث به تماشای همان مکالمه می پردازند، شخصی را ترجیح می دهند که به سوالات پاسخ می دهد. این منطقی است: افرادی که بیشتر سوال می پرسند، تمایل زیادی به افشای اطلاعات درباره خود یا افکارشان دارند. برای کسانی که به مکالمه گوش می دهند، سؤال کنندگان ممکن است حالت تدافعی، گریزان یا نامرئی داشته باشند، در حالی که کسانی که پاسخ می دهند جذاب تر، حاضر یا به یاد ماندنی تر به نظر می رسند.

بهترین پاسخ

مکالمه رقصی است که شرکای آن باید همگام باشند، این یک فشار و کشش متقابل است که در طول زمان آشکار می شود. درست همانطور که نحوه سوال پرسیدن می تواند اعتماد و به اشتراک گذاری اطلاعات را تسهیل کند، نحوه پاسخ دادن به آنها نیز همینطور است.

پاسخ به سوالات مستلزم ساختن یک انتخاب در مورد محل قرار گرفتن در تداوم بین حریم خصوصی و شفافیت است. آیا باید به سوال پاسخ دهیم؟ اگر پاسخ دهیم، چقدر باید صادق باشیم؟ وقتی سؤالی پرسیده می شود که در صورت پاسخ صادقانه، ممکن است واقعیتی نه چندان جذاب را فاش کنیم یا ما را در موقعیت استراتژیک نامطلوبی قرار دهد، چه باید بکنیم؟ هر انتهای طیف - کاملاً مات و کاملاً شفاف - دارای مزایا و مشکلاتی است. محرمانه نگه داشتن اطلاعات می تواند ما را برای آزمایش و یادگیری آزاد کند. در مذاکرات، پنهان کردن اطلاعات حساس (مانند این واقعیت که گزینه‌های جایگزین شما ضعیف هستند) می‌تواند به شما در تضمین نتایج بهتر کمک کند. در عین حال، شفافیت بخش مهمی از ایجاد ارتباطات معنادار است. حتی در زمینه مذاکره، شفافیت می تواند به معاملات ارزش آفرین منجر شود. با به اشتراک گذاشتن اطلاعات، شرکت‌کنندگان می‌توانند عناصری را که برای یک طرف نسبتاً بی‌اهمیت هستند، اما برای طرف دیگر مهم هستند، شناسایی کنند - پایه و اساس یک نتیجه برد-برد.

و حفظ اسرار هزینه هایی دارد. تحقیقات جولی لین و دانیل وگنر از دانشگاه ویرجینیا نشان می دهد که پنهان کردن اسرار در طول تعاملات اجتماعی منجر به عود مداخله گرانه افکار مخفی می شود، در حالی که تحقیقات مایکل اسلپیان، جین سوک چون و مالیا میسون از کلمبیا نشان می دهد که حفظ اسرار -حتی در خارج از خانه و در تعاملات اجتماعی- ما را از نظر شناختی تحلیل می برد، در توانایی ما برای تمرکز و یادآوری چیزها اختلال ایجاد می کند و حتی به سلامت و رفاه طولانی مدت آسیب می‌رساند.

در یک زمینه سازمانی، مردم اغلب در مورد حفظ حریم خصوصی اشتباه می کنند و مزایای شفافیت را نادیده می گیرند. هر چند وقت یکبار متوجه می شویم که تنها پس از اینکه همکار به یک شرکت جدید نقل مکان کرد، می توانستیم واقعاً با او ارتباط برقرار کنیم؟ چرا معاملات بهتر اغلب پس از خشک شدن جوهر، شکسته شدن یخ و شروع گفتگو آزادانه توسط مذاکره کنندگان آشکار می شود؟

برای به حداکثر رساندن مزایای پاسخ دادن به سؤالات - و به حداقل رساندن خطرات - مهم است که قبل از شروع مکالمه تصمیم بگیرید که چه اطلاعاتی را می خواهید به اشتراک بگذارید و چه چیزی را می خواهید خصوصی نگه دارید.

تصمیم‌گیری برای اشتراک‌گذاری هیچ قاعده کلی برای اینکه چه مقدار یا چه نوع اطلاعاتی را باید افشا کنید وجود ندارد. در واقع، شفافیت یک عامل پیوند قوی است که گاهی اوقات در آن مهم نیست که چه چیزی فاش می شود، حتی اطلاعاتی که به خوبی در ما منعکس می شود می تواند شرکای مکالمه ما را به هم نزدیکتر کند. در تحقیقاتی که لسلی با همکاران HBS، کیت باراسز و مایکل نورتون انجام داد، دریافت که اکثر مردم تصور می‌کنند که امتناع از پاسخ دادن به سؤالی که اطلاعات منفی را نشان می‌دهد به جای پاسخ مثبت دادن آسیب کمتری خواهد داشت، به عنوان مثال، "آیا تا به حال در محل کار مورد سرزنش قرار گرفته‌اید؟". اما این شهود اشتباه است. وقتی از مردم خواستند که دیدگاه یک استخدام کننده را در نظر بگیرند و بین دو نامزد انتخاب کنند (معادل به جز نحوه پاسخ آنها به این سؤال)، تقریباً 90٪ نامزدی را ترجیح می دهند که به سؤال پاسخ داده است. قبل از انجام یک مکالمه، به دقت فکر کنید که آیا امتناع از پاسخ دادن به سؤالات سخت بیشتر ضرر دارد یا فایده. تصمیم بگیرید که چه چیزی را خصوصی نگه دارید. البته، گاهی اوقات شما و سازمانتان با نگه داشتن کارت‌هایتان در جیب خود، بهتر به نتیجه خواهید رسید. در کلاس‌های مذاکره، استراتژی‌هایی را برای رسیدگی به سؤالات سخت بدون دروغ‌گویی آموزش می‌دهیم. طفره رفتن، یا پاسخ دادن به سوالی که دوست داشتید از شما پرسیده می‌شد، نه تنها می‌تواند به شما در محافظت از اطلاعاتی که ترجیح می‌دهید خصوصی نگه دارید، کمک کند، بلکه در ایجاد یک رابطه خوب با شریک مکالمه خود، به خصوص اگر شیوا صحبت می‌کنید، موثر باشد. در مطالعه‌ای که توسط تاد راجرز، از دانشکده کندی هاروارد انجام شد، به شرکت‌کنندگان کلیپ‌هایی از نامزدهای سیاسی نشان داده‌شد که با پاسخ ندادن یا طفره رفتن به سؤالات پاسخ می‌دهند. طفره‌جویان فصیح بیشتر از پاسخ‌دهنده‌های بی‌کلام مورد علاقه بودند، اما تنها زمانی که طفره رفتن‌هایشان کشف نشد. یکی دیگر از راهبردهای مؤثر، منحرف کردن، یا پاسخ دادن به یک سؤال کاوشگر با سؤال دیگر یا یک شوخی است. پاسخ دهندگان می‌توانند از این رویکرد برای هدایت مکالمه به سمتی متفاوت استفاده کنند.

. . .

به قول آلبرت انیشتین معروف "همه چیز را زیر سوال ببرید." خلاقیت شخصی و نوآوری سازمانی بر تمایل به جستجوی اطلاعات جدید متکی است. پرسش‌ها و پاسخ‌های متفکرانه تعاملات روان‌تر و مؤثرتر را تقویت می‌کنند، ارتباط و اعتماد را تقویت می‌کنند و گروه‌ها را به سمت کشف هدایت می‌کنند. ما همه این‌ها را در تحقیقات خود مستند کرده‌ایم. اما معتقدیم پرسش و پاسخ قدرتی دارد که بسیار فراتر از مسائل مربوط به عملکرد است. سرچشمه همه پرسش‌ها شگفتی و کنجکاوی و ظرفیتی برای لذت است. ما با این باور که جادوی یک مکالمه یک کل بزرگتر از مجموع اجزای آن ایجاد می‌کند به پرسش‌ها پاسخ می‌دهیم. مشارکت و انگیزه شخصی پایدار - در زندگی و همچنین کارمان - ایجاب می‌کند که همیشه حواسمان به شادی دگرگون کننده پرسیدن و پاسخ دادن به سؤالات باشد.

منبع: HBR