برای کسب و کار در ایران چه چیزهایی باید بدانید؟

شرکت‌های خارجی، دولت‌های خارجی و ایرانی‌ها انتظار داشتند پس از اجرای توافق هسته‌ای (برجام) و تخفیف در تحریم‌های کشور، شرایط حاکم بر جو سرمایه‌گذاری ایران را بهبود ببخشند. اما برخی از عناوین اخیر درباره ایران را مرور کنید. ممکن است از خود بپرسید که آیا پتانسیل بازار بیش از حد اغراق شده است؟ اقتصاد ایران هنوز از کاهش تحریم‌ها رشد نیافته است و بسیاری از بانک‌های بزرگ که کشور را ترک کرده‌اند، برنگشته‌اند. این سرعت کند تغییر، بسیاری از رهبران ارشد شرکت‌های چند ملیتی را در مورد توانایی‌های ایران ناامید و دچار تردید کرده است. با این وجود، علی‌رغم ضعف اقتصاد، تنش‌های سیاسی، عدم اطمینان بازار و تأثیرات طولانی‌مدت تحریم‌ها، ایران همچنان یک فرصت مهم برای شرکت‌های چند ملیتی در بازارهای نوظهور است.

در مقایسه با اکثر کشورهای نفت‌خیز در خاورمیانه، ایران دارای اقتصاد متنوعی است، بخش جهانگردی آن در آستانه ثروت بادآورده قرار دارد و تهدیدهای سیاسی آن رو به پایان است. طبقه متوسط شهری و بزرگ کشور، علی‌رغم محدودیت‌های ناشی از تحریم‌های ایالات متحده و اقتصاد شکننده، اولویت زیادی را برای محصولات ساخت خارج حفظ کرده است. مدیران ارشد نباید دیدگاه خود را نسبت به فرصت‌های عظیم ایران از دست بدهند، درحالی‌که باید آماده رویارویی با برخی چالش‌های جدی باشند.

چالش‌ها

 تحریم‌های ایالات متحده، که در ابتدا در سال 1979 اعمال شد و در سال‌های بعدی تشدید شد، منجر به این شد که بسیاری از شرکت‌های آمریکایی و اروپایی حضور خود در ایران را محدود کنند یا به طور کلی از بازار خارج شوند که همچنان چشم‌انداز سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی را در سال 2016 کاهش می‌دهند. بسیاری از تحریم‌های منع مالی، تجارت و معاملات تجاری در ایران همچنان پابرجا است، این بدان معناست که اکثر شرکت‌های آمریکایی نمی‌توانند در ایران تجارت کنند. این موضوع در آینده‌ی قابل پیش‌بینی ادامه خواهد داشت (برخی از معافیت‌ها برای بخش‌های تعیین‌شده بشردوستانه مانند کشاورزی، محصولات غذایی، بهداشت و هواپیما در نظر گرفته شده است).

 برای شرکت‌های غیرمستقر در ایالات متحده، بسیاری از تحریم‌های مربوط به ایالات متحده به حالت تعلیق درآمده و بیشتر محدودیت‌های سطح ملی و اتحادیه اروپا پس از توافق هسته‌ای در ژانویه برطرف شده است. طی چند هفته معاملات تجاری 50 میلیارد دلاری با شرکت‌های خارجی انجام شد، از جمله توافق‌نامه ایرباس (به ارزش 25 میلیارد دلار) برای فروش 118 هواپیما و پیمان 5 میلیارد دلاری شرکت راه‌آهن دولتی ایتالیا برای توسعه شبکه ریلی محلی. با این حال، تحریم‌های باقی‌مانده در ایالات متحده باعث تأخیر در تأمین اعتبار این پروژه‌ها می‌شود. با این شرایط، به ویژه بانک‌های بزرگ اروپایی، حتی اگر مجاز باشند آماده بازگشت به ایران نیستند. موسسات مالی به دلیل جریمه 15 میلیارد دلاری بانک‌ها برای نقض تحریم‌ها در پنج سال گذشته و اجتناب ایران از سیستم مالی ایالات متحده برای معاملات بانکی مربوط به ایران، همچنان نگران هستند.

مشکلات اقتصادی ایران فراتر از تحریم‌ها است. این کشور همچنان به درآمد نفت متکی است، اگرچه تحریم ها موجب تنوع اقتصادی شده است: 37.5٪ از درآمد دولت در نیمه اول سال مالی 2016 از طریق انرژی حاصل شده است. این رقم بسیار کمتر از رقبای صادرکننده نفت مانند عراق، عربستان سعودی و کویت است. با این وجود، از زمان توافق موقت هسته‌ای در نوامبر 2013، قیمت‌های نفت بیش از 60 درصد کاهش یافته است. بنابراین ایران درآمد نفتی کمتر از پیش‌بینی دو سال‌ونیم گذشته را تجربه و هزینه‌های عمومی را محدود می‌کند. این وضعیت دولت را تشویق می‌کند تا از طریق دیگر، از جمله مالیات‌های جدید و اصلاح یارانه‌ها، درآمد خود را افزایش دهد. خبر خوب برای رشد اقتصادی پایدار، اما خبری بد برای بهبود اقتصادی در سال 2016.

 برخی از نهادهای قدرتمند ایرانی بسیار به نفوذ غرب مشکوک هستند. این موضوع می‌تواند تغییرات مهمی را مهار کند (به عنوان مثال، رقابت بیشتر برای کاهش قیمت‌ مصرف کننده‌، به اشتراک‌گذاری بهترین روش‌های بین‌المللی، انتقال فناوری، مشارکت عمومی و خصوصی) که برای افزایش سلامت اقتصاد لازم است.

فرصت‌ها

 حتی با وجود این چالش‌ها، شرکت‌های خارجی فرصت رقابت را غنیمت شمردند. این در حالی است که بخش نفت و گاز بیشترین توجه را به خود جلب می‌کند، اقتصاد متنوع ایران شرکت‌های مختلف صنایع را به خود جلب می‌کند. به طور خاص، بخش‌های مشتری‌مداری روی یک جمعیت بزرگ (نزدیک به 80 میلیون)، جوانان (بیش از 60٪ زیر 30 سال) و شهرنشینان (بیش از 70٪) ایران حساب می‌کنند تا در آینده مشتریان وفاداری داشته باشند.

به عنوان مثال، LG Electronics مستقر در کره جنوبی، که علی‌رغم تحریم‌ها حضور خود را در ایران حفظ کرد، در حال مذاکره برای ایجاد یک کارخانه تولید در تهران است که بیش از 1.5 میلیون یخچال، تلویزیون و ماشین لباسشویی در سال تولید کند. خودروساز فرانسوی رنو با استفاده از کاهش تحریم‌ها، تقریباً 15000 اتومبیل را بین ژانویه و آوریل مونتاژ کرده است که نسبت به مدت مشابه در سال 2015 هفت برابر افزایش داشته است و شرکت دارویی دانمارکی Novo Nordisk با افزایش دو برابری پرسنل محلی به حدود 300 نفر و سرمایه‌گذاری 76 میلیون دلار در یک کارخانه جدید، به حضور خود در ایران ادامه داده است.

بخش گردشگری این کشور در سال 2014 کمتر از پنج میلیون بازدیدکننده داشته، در حالی که ترکیه همسایه ایران 39 میلیون نفر را به خود جذب کرده است. با توجه به حضور ایران در 10 رتبه برتر تعداد سایت‌های میراث فرهنگی جهانی یونسکو در جهان، این وضعیت آماده تغییر است. هتل لوکس برند ملیا در حال پیوستن به آکور و روتانا برای گشودن اولین هتل پنج‌ستاره بین‌المللی در ایران است.

با نگاهی بیشتر به آینده، ایران یک قطب تجاری بالقوه جهانی است. در حال حاضر تقریباً 20٪ تجارت نفت از تنگه هرمز، آب‌راه باریک سواحل جنوبی ایران، که تنها مسیر دریایی خلیج فارس و یکی از استراتژیک‌ترین نقاط ترانزیت جهان است، می‌گذرد. علاوه بر این، راه‌رو حمل و نقل بین‌المللی شمال و جنوب (NSTC)، ایران را به عنوان حلقه‌ای اصلی در اتصال هند، آسیای میانه و روسیه قرار خواهد داد، در حالی که نقش ایران به عنوان بخشی از جاده ابریشم جدید چین (به‌ویژه با اتصالات ریلی) می‌تواند تجارت دوجانبه بین این کشورها را تقویت کند. 600 میلیارد دلار فرصت‌های سودآور صادرات و سرمایه‌گذاری در سایر نواحی این منطقه وجود دارد، مانند افغانستان که به دنبال استفاده از ثروت معدنی است، و غول‌های نوظهوری مانند هند، پاکستان و ترکیه که برای تأمین سوخت در توسعه اقتصادی به گاز طبیعی نیاز دارند.

نحوه برنامه‌ریزی برای تجارت در ایران

بر اساس مکالمات مکرر با شرکت‌های چندملیتی متمرکز در ایران، پنج چالش قابل توجه وجود دارد که برای بهره‌مندی از مزایای بازار ایران شایسته توجه فوری هستند:

• به‌روزرسانی سیاست‌های انطباق جهانی

یک استراتژی جامع انطباقی بستر اساسی برای ساخت و اجرای یک طرح موفق در ایران است. شرکت‌ها باید با مشورت با وکیل، تحریم‌های خارجی مطابقت سیاست‌های خود را تأیید کنند.

• غلبه بر کمبود داده‌های بازار

شرکت‌هایی که قصد ورود به بازار ایران را دارند باید شاخص‌های اقتصادی کلان عمده بخش‌های خاص مشتری را شناسایی و ردیابی کنند. تمرکز بر روی داده‌هایی مانند رشد جمعیت، تورم و رشد تولید ناخالص داخلی راهی برای پیش‌بینی تحولات بازار است.

• یافتن شرکای محلی مناسب

در حالی که امکان حضور مستقیم وجود دارد، در ابتدا استفاده از توزیع کنندگان محلی توصیه می‌شود. بهترین راه برای شناسایی شرکای جدید، اهتمام به اقدام حضوری است. شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای در حال بررسی «مدل دبی» هستند که در آن از شرکای محلی در امارات متحده عربی برای ارتباط با توزیع‌کنندگان در ایران استفاده می‌کنند. بسیاری از شرکت‌های خارجی قبلاً از طریق «الگوی ترکی» که شامل شرکای مستقر در استانبول است، رویکرد مشابهی را به کار گرفته‌اند.

• بازپس‌گیری ارزش ویژه برند

ممکن است مشتریان در مورد کالاهای خارجی که به طور غیرقانونی در ایران هستند، تحریف داشته باشند. مدیران ارشد باید آماده باشند تا ریشه تجارت خاکستری و تقلبی محصولات خود در ایران را ردیابی کنند. درغیراین‌صورت، شرکت ها با چالش‌های مربوط به قیمت‌گذاری، ارزش و موقعیت در برابر رقبا روبه‌رو می‌شوند.

• دسترسی به ارز

غالباً شرکت‌های محلی هفته‌ها در انتظار دسترسی به ارز خارجی برای واردات کالای شرکای خارجی خود هستند. بدون دسترسی به سیستم مالی ایالات متحده، در کوتاه‌مدت این فشار کاهش نخواهد یافت. علاوه بر این، این مشکل پایدار خواهد بود زیرا ایران در حال متحد کردن نرخ ارز دوگانه ارزی است و در عین حال سعی در محافظت از تولیدکنندگان داخلی در برابر نوسانات دارد.

ایران فرصت مهمی را برای شرکت‌های چند ملیتی که در بازارهای نوظهور فعالیت می‌کنند، فراهم می‌کند. اما مدیریتِ انتظارات در مورد مسیر پیشِ روی کشور برای ایجاد یک استراتژی موثر بسیار مهم است. نکته این رویکرد هوشمندانه اینجاست: پیشی گرفتن از رقبا و از اشتباهات پیشینیان آن هم در حالی‌که اغلب، شرکت‌ها را در محیط‌های تجاری ناآشنا، متغیر و پرمخاطره قرار می‌دادند، آن‌ها را به خطر می‌اندازد.

منبع: HBR