۳ روش برای تقویت تیم فروش بدون اعمال فشار و استرس
سخن مشاور مدیریت:
اگر شما در تیم فروش فعالیت داشته باشید احتمالا با پورسانت فروش مواجه شده‌اید. اگر پورسانت را دریافت کنید، کار خوبی حساب می‌شود، اما اگر پورسانتی دریافت نکنید کار بدی است و نهایتا اگر چندین مرتبه نتوانید به پورسانت مورد نظر برسید کار را از دست خواهید داد. این کار برای فروشندگان و سازمان فروش همیشه باعث فشار و ایجاد استرس می شود.
بسیاری از مشاغل استرس‌زا هستند و برای هدفی مشخص تلاش می‌کنند، اما این نوع از استرس مختص به نیروی فروش است و زمانی که سطح فروش کاهش پیدا می‌کند، مدیریت سازمان واحد فروش را مقصر می‌داند.
در کنفراس بین‌المللی تکنولوژی سال پیش، من در جمع مدیر‌عاملان سازمان‌های متفاوت از آن‌ها پرسیدم زمانی که اعداد و ارقام (حجم) فروش کاهش پیدا می‌کند شما چه می‌کنید؟ یکی از مدیران بلافاصله گفت: "ما تیم فروش را زیر مشت و لگد می‌گیریم تا بیشتر بفروشند." و سایر مدیران که حدود هفتاد نفر بودند خندیدند و نظرات مختلفی دادند که همگی از همین رویکرد پشتیبانی می‌کردند.
زمانی که بر روی فروشندگان فشار زیادی برای بستن قرارداد وجود دارد، امکان این که فرآیند فروش را بطور ناقص یا منفی انجام دهند افزایش پیدا می‌کند. فشار زیاد و رفتارهای منفی باعث کاهش بهره‌وری فروش و نهایتا کاهش حاشیه سود می‌شود. همچنین اگر تیم فروش یک محصول یا سرویس پیچیده را بفروشد، بسیاری از مشتریان با توجه به این که تحت فشار تصمیم گرفته‌اند مسئولیت تصمیمشان را بر عهده نمی‌گیرند.
استرس می‌تواند هر کسب و کاری را به یک کسب و کار موفق تبدیل نماید. اما آیا نیاز به پورسانت برای بستن یک قرارداد مطلوب است؟ قطعا! مشکل کار از کجاست؟ نوع نگرش به فروش و یا تعهدات اشتباه از هر دو سمت؟ چه کسی بایستی مراقب عدد و رقم فروش ماهیانه باشد؟ رویکرد "درآمد، به هر قیمتی" است. فروشندگان بر روی اهداف کوتاه مدت تمرکز می‌کنند همانطور که به آن‌ها آموزش داده شده است. اما رویکرد متداوم و بلند مدت برای فروش این است:
مشاهده می‌کنید طبق نموداری که توسط روان شناسان رابرت یرکس و جان دادسون طراحی شده است، استرس چگونه بر روی عملکرد تاثیر می‌گذارد.
این مطالعات نشان میدهد که برانگیختگی روانی چه تاثیری بر بهبود عملکرد در کار دارد. استرس باعث می‌شود ما کارمان را به خوبی انجام دهیم، اما تا یک نقطه مشخص. مقدار بسیار کمی استرس، عملکرد شما را تا حدی بهبود میدهد اما اگر تبدیل به نگرانی شود در عملکرد شما اختلال ایجاد می‌کند. در میانه‌ی این فرآیند نقطه بهینه‌ای وجود دارد که بهترین عملکرد را در آنجا می‌بینیم. این نقطه دقیقا همان جایی است که مدیران باید فشار خود را بر تیم فروش تنظیم نمایند تا بهترین نتیجه و عملکرد را شاهد باشند.
به جای این که مدیران صرفا بر روی اعداد و ارقام فروش ماهیانه و فصلی به تیم فروش فشار بیاورند می‌توانند با مشارکت در سه حوزه عملکرد تیم فروش را بهبود دهند:
1. تمرکز بر روی طراحی یک تجربه فروش منحصر به فرد: زمانی که مشتریان گزینه‌های متفاوتی را برای خرید انتخاب می‌کنند تجربه فروش یک نقطه تمایز اساسی برای تصمیم‌گیری است. طبق مطالعات دیده می‌شود تجربه فروش بیش از 25 درصد از معیارهای تصمیم گیری در فروش B2B را تحت تاثیر قرار میدهد.
"تجربه فروش شامل ایجاد ارزش برای مشتری در موارد زیر است:
· کمک برای بررسی فرضیات و مشکلاتی که در نظر نگرفته؛
· نشان دادن فرصت هایی که در جریان آن ها نبوده؛
· ارائه راهکارهایی که پیش بینی نکرده است. "
این امر مستلزم آن است که متخصصان فروش؛ تحقیق، تفکر استراتژیک و تفکر عمیق را در شرایطی که مشتری دارد به کار گیرند تا بتوانند فراتر از محصول یا خدمتی که میفروشند، تجربه منحصر بفردی برای مشتری ایجاد نمایند. همچنین بایستی در بازه‌های زمانی مشخص (ماهانه، فصلی و یا سالیانه) به تمام عناصر ظریف و تاثیرگذار در فرآیند فروش توجه داشته و آن‌ها را اصلاح و بهبود دهند.
2. توجه بر روی فرآیند فروش (نه صرفا خروجی): فرآیند فروش یک نقشه و مسیر است که بایستی طراحی شود تا مشتری تفاوت شما را با سایر رقبا احساس کند.
اگر شما می‌خواهید فرآیندی را طراحی نمایید که با آن کمک کنید فروشندگان بفروشند، نیاز است اول بررسی کنید که چگونه خریداران می‌خرند.
در تمام مراحل فرآیند فروش چندین فعالیت کلیدی وجود دارد که تاثیر به سزایی در شناسایی فرصت‌ها و رفتن به مرحله بعد را میسر می‌سازد. برای کمک و راهبری تیم فروش نیاز است که با آن‌ها همکاری کنید تا ببینید کجا نیاز به کمک بیشتری دارند. امکان دارد در بحث و گفتگو با آن‌ها رویکرد جدیدی را برای دسترسی به تصمیم گیرنده کلیدی مطرح شود، یک استراتژی فروش تلفنی جدید طراحی شود، بر روی کسب و کارهای کوچک و متوسط (SME) سرمایه گذاری شود و یا بسیاری از مسائل دیگر بررسی و حل شود.
3. تمرکز بر روی کوچینگ(مربیگری) برای بهبود عملکرد:
فروش نیاز به مهارت‌های پیچیده و حرفه‌ای دارد که بسیاری از آن‌ها در برنامه‌های آموزشی هرگز گنجانده نمی‌شود.برای بهبود مهارت فروش بایستی در شرایط واقعی نکات بسیاری را آموزش دید که به این سرویس کوچینگ می‌گویند. اگر آن‌ها تمرکز کنند بر روی دستیابی به استعدادهای فروش در حقیقت آن‌ها دنبال ایجاد مزیت رقابتی برای سازمان خود هستند. مدیران می‌توانند مدلی را طراحی نمایند که بگوید چه کارهایی باید انجام شود، چه مواردی باید تمرین شود، چه مهارت‌هایی به طور شفاف و مشخص بایستی بهبود یابد و این نیازمندی‌ها تا زمانی که به عملکرد مطلوب رسید پیگیری و دنبال شود. البته نه تنها یکبار که بایستی مرتبا این فرآیند تکرار شود تا مهارت‌های مورد نیاز در فروشندگان نهادینه شود و حالا فرد فروشنده تبدیل به یک فروشنده ماهر شده است.
به عنوان یک رهبر فروش شما تاثیر به سزایی در سطح استرس تیم خود دارید. فشار زیاد شاید از ذغال سنگ الماس بسازد، اما شما با انسان‌ها کار می‌کنید نه ذغال سنگ! در عین حال که دستیابی به نتایج مطلوب هدف اصلی و اولیه است اما فشار مداوم باعث کاهش عملکرد فروش می‌شود. همچنین می‌تواند بر روی سلامتی فرد شاغل هم تاثیر به سزایی داشته باشد. نهایتا پیشنهاد ما این است:
" تمرکز خود را به صورت واقعی بر روی بهبود عملکرد فروشندگان خود بگذارید، برای دستیابی به عملکرد بهتر ظرفیت سازی کنید، همچنین اعداد و ارقام فروش را نیز دنبال کنید."
منبع: HBR
Masoud is a graduate of Industrial Engineering and Management Business Administration from Tehran University. About seven years of experience in various business areas such as entrepreneurship, marketing and sales, financial management, social entrepreneurship and political marketing. Creativity, organization, change and development are among the areas in which they have different experiences and are now active in the field of organizational development as consultant and lecturer.
