سخن مشاور مدیریت:

در دو مقاله قبلی در خصوص ارزش استراتژیک ای‌پی‌آی‌ها بعنوان یکی از ارکان اساسی در تحوّل دیجیتال و همچنین ایجاد مزیت رقابتی با کمک آنها صحبت کردیم. همانطور که در این دو مقاله مطرح شد، استفاده از مزیت استراتژیک عرضه دارایی‌های دیجیتالی یک سازمان به شکل ای‌پی‌آی باز (بر اساس مفهوم نوآوری باز)، باعث ایجاد مدل‌های کسب و کاری ساختارشکن و برهم‌زننده و همچنین مهیاشدن جریان‌های درآمدی تازه‌ای برای سازمان‌ها و کسب و کارها می‌شود. به همین دلیل است که شرکت‌های مختلفی در کشور در حوزه‌های گوناگون (بخصوص در حوزه فین‌تک) به دنبال عرضه سرویس‌های خود و همکاران‌شان در قالب ای‌پی‌آی باز هستند. پلتفرم‌هایی همچون ملت‌تک (در حوزه بیمه‌گری باز)، پادیوم، فینوتک و فرابوم (در حوزه بانکداری باز و بازار سرمایه)، تهران من (در حوزه خدمات شهری)، بازارچه اپی‌اکو و عرضه ای‌پی‌آی‌های مختلف در آنها، نمونه هایی از این تلاش‌ها در کشور هستند.

پیمان‌های بین شرکتی و نقش ای‌پی‌آی

18 سال قبل، پنج شرکت هوایی -لوفت‌هانزا، ایرکانادا، یونایند ایرلاینز، تای ایرویز و اسکاندیناوی ایرلاینز- پیمانی را با چشم‌انداز عرضه خدمات بهتر به مشتریان‌شان با هم منعقد کردند. این شرکت‌ها تحت نام Star Alliance منابعی مانند دفاتر فروش، امکانات پشتیبانی، کارمندان عملیاتی و ظرفیت‌های فروش صندلی را بین خود به اشتراک گذاشتند. در نتیجه انجام اینکار، آنها توانستند مقاصد مسافرتی بیشتر، انتخاب‌های گسترده‌تر در خصوص جمع آوری و استفاده از «Mile»های سفر (با کمک شرکای ایرلاینی) و قیمت‌های پایین‌تر (بخاطر تجمیع هزینه‌ها) را در اختیار مشتریان خود قرار دهند. مشتریان بلافاصله متوجه ارزش این بهبود خدمات شدند. حتی زمانیکه این مشتریان فقط با یک شرکت هواپیمایی سر و کار داشتند، می‌توانستند به منابع چندین ایرلاین دسترسی داشته باشند. این پیمان، یکی از موفق‌ترین همکاری‌ها در تاریخ کسب و کار محسوب می‌شود؛ تعداد شرکای آن به 27 عدد افزایش پیدا کرده و الهام‌بخش شکل‌گیری پیمان‌های دیگری در حوزه هوایی مانند One World و Sky Team بوده است.

شروع دیجیتالی شدن، پتانسیل این داستان موفق را بطور نمایی تقویت کرده است. در دنیای دیجیتال، مشتریان ممکن است همچنان با یک شرکت هواپیمایی در تعامل باشند، اما دسترسی‌شان به منابع بسیار زیادی افزایش پیدا کرده است (فراتر از چند ایرلاین محدود). در واقع مشتری می‌تواند از طریق یک ایرلاین، به هزاران کسب و کار با طیف وسیعی از خدمات دسترسی داشته باشد -از هتل‌ها و ماشین‌های اجاره‌ای گرفته تا اقامتگاه‌های گردشگری، کشتی‌های تفریحی و رستوران‌ها. بعلاوه آنها می‌توانند «نقاط مایل» (mileage points) خود را در تمام این کسب و کارها بطور اشتراکی مصرف کنند. نیروی نامرئی پشت این تحوّل، رابط برنامه‌نویسی کاربردی یا همان ای‌پی‌آی (Application Programming Interface) است. این تکنولوژی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا بتوانند با هم در تعامل بوده و دارایی‌های اطلاعاتی خود را بین یکدیگر به اشتراک بگذارند. همچنان که دیجیتالی‌شدن فرصت‌های تازه‌ای را برای بهره‌برداری از دارایی‌های اطلاعات-محور در اختیار شرکت‌ها قرار داده است، ای‌پی‌آی‌ها امکان جایگزین کردن پیمان‌های بین‌شرکتی (بعنوان رایج‌ترین راهکار برای همکاری‌های بین سازمانی) را فراهم ساخته‌اند.

اما تفاوت ای‌پی‌آی‌ها با پیمان‌های بین شرکتی چیست؟ اجازه بدهید از سه بُعد مهم به این موضوع نگاهی بیندازیم:

مقیاس‌پذیری عملیات: محدود بودن اندازه یک پیمان همکاری، منطقی و قابل درک است. این موضوع مستلزم مذاکره بین طرفین در خصوص شرایط پیچیده همکاری و نحوه به اشتراک‌گذاری درآمدها، دارایی‌های فیزیکی و داده‌ها است. مدیریت دارایی‌ها و فعالیت‌های مشترک (که عمدتاً از طریق تعاملات انسانی انجام می‌شود) می‌تواند پیچیده باشد. مشارکت در دارایی‌های فیزیکی و به اشتراک‌گذاری و تجمیع داده‌ها نیز معمولاً نیازمند سرمایه‌گذاری‌های اساسی است که بطور معمول برای هر رابطه تجاری بین دو سازمان بصورت اختصاصی انجام می‌شود. لذا عجیب نیست که هر چه تعداد شرکا در یک پیمان تجاری زیاد شود، هزینه و پیچیدگی تجمیع داده‌ها نیز بصورت غیرخطی افزایش می‌یابد.

اما با کمک ای‌پی‌آی می‌توان تعاملات و به اشتراک‌گذاری درآمد را تا حد بسیار زیادی بطور خودکار انجام داد. همچنین دارایی‌های دیجیتالی نیز بعنوان منابع کلیدی اشتراکی، جایگزین دارایی‌های فیزیکی می‌شوند. در نتیجه، سرمایه‌گذاری در بخش تجمیع داده، وابسته به نوع ارتباط بین دو سازمان نیست. برای مثال ای‌پی‌آی‌های عمومی اکسپدیا (Expedia Affiliate Network) امکان تجمیع داده بین شرکای بسیار زیادی را فراهم می‌سازد -شامل شرکت‌های هواپیمایی و هزاران هتل، اقامتگاه، شرکت‌های اجاره خودرو و تامین‌کنندگان خدمات پرداخت. هیچ محدودیتی در خصوص تعداد مشارکت‌کنندگان وجود ندارد. در واقع هرچه تعداد این شرکا بیشتر باشد، اکسپدیا منفعت بیشتری می‌برد و افزایش هزینه و پیچیدگی بسیار محدود خواهد بود.

انعطاف‌پذیری در جذب شرکا: شرکت‌ها غالباً به این دلیل وارد پیمان‌های همکاری می‌شوند که ریسک سرمایه‌گذاری‌های جدید را با بقیه به اشتراک بگذارند و یا از منابع دیگر شرکا استفاده کنند. برای مثال شرکت غذایی General Mills توافقی را با نستله برای تولید و عرضه صبحانه در اروپا منعقد کرد تا هم ریسک ورود به بازاری که تحت سلطه Kellogg بود را کاهش دهد و هم از شبکه توزیع نستله در این قاره استفاده کند. هزینه‌های پیاده‌سازی چنین اهدافی و نیز این واقعیت که تمام شرکت‌ها برای سهیم شدن در ریسک و یا ارائه خدمات مکمل مناسب نیستند، باعث می‌شود که شرکتها فقط بتوانند با مجموعه بسیار محدودی از شرکا همکاری داشته باشند.

در سوی دیگر، ای‌پی‌آی‌ها دشواریِ یافتن شرکایی که مایل به همکاری در این خصوص هستند را کاهش می‌دهند. شرکت‌ها با کمک ای‌پی‌آی نیازی نیست که به دنبال شرکا باشند، بلکه منتظر می‌مانند تا شرکا آنها را پیدا کنند! اریک اشمیت از گوگل، این موضوع را (که به استراتژی URL نیز مشهور است) «ابتدا حضور در همه جا، و بعد کسب درآمد» می‌نامد. برای مثال Kraft Foods و نستله پلتفرم‌های ای‌پی‌آی باز خود را به منظور جذب طیف وسیعی از شرکا (از کسب و کارهای پیشنهاد دهنده دستور غذا و پیشنهادهای غذایی گرفته تا آنهایی که به طرفداران غذای سالم- که آلرژی‌های غذایی خاص داشته و یا نگران کالری مصرفی خود هستند- خدمات می‌دهند) عرضه کرده‌اند. همه این مشارکت‌ها ممکن است جواب ندهند، اما تعدادی از آنها قطعاً موفق خواهند بود. ایده آن است که در ابتدا تمام شرکای احتمالی را جذب کنید و بعداً نگران ریسک‌های ایجاد درآمد و یا سودمند بودن هم‌افزایی با آنها باشند. این روش مبتنی بر ای‌پی‌آی، امکان انعطاف‌پذیری بیشتر در یافتن شرکای تجاری موثر را در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد.

سیال بودن مدلهای کسب و کاری: شرکت‌ها معمولاً زمانیکه در یک تفاهم همکاری وارد می‌شوند، اهداف مشخص و محدودی دارند. بخاطر هزینه های مرتبط با این پیمان‌ها و ریسک‌های شکست، نباید هیچگونه ابهامی در اهداف وجود داشته باشد. برای مثال زمانیکه استارباکس در سال 1993 با Barnes & Noble هم‌پیمان شد، هدف فوری او ایجاد کافی‌شاپ‌هایی درون فروشگاه‌های این غول حوزه کتاب بود. در واقع چنین شفافیت خالی از ابهامی، لازمه موفقیت این نوع همکاری‌ها محسوب می‌شود.

اما همکاری‌های ای‌پی‌آی-محور امکان سیال بودن و نرمش بیشتری در اهداف کسب و کاری را فراهم ساخته و اجازه آزمایش‌گری بیشتری در حین تحقق این اهداف را می‌دهند. برای مثال شرکت Twilio را در نظر بگیرید که یکسری خدمات پیغام‌رسانی متنی، صوتی و تصویری را فراهم ساخته که قابل استفاده در هر برنامه کاربری است. این سرویس بطور بالقوه در صنایع بسیار زیادی قابل استفاده است. Twilio بجای اینکه به دنبال ایجاد پیمان همکاری با شرکت‌ها و ورود به یک صنعت خاص باشد، ای‌پی‌آی‌های خود را به شکل باز عرضه کرده و توسعه‌دهندگان می‌توانند از آنها استفاده نمایند. در حال حاضر این سرویس‌ها بعنوان موتور ارتباطی شرکت‌های مختلفی همچون اوبر، ایربی‌اندبی، هوم‌دیپوت و والمارت استفاده می‌شوند. Twilio بجای سرمایه‌گذاری زیاد بر روی منابع شرکایی خاص، بر روی جوامعی تمرکز دارد که از طریق آنها بتواند پذیرش ای‌پی‌آی‌های خود را هدایت کند.

ابعاد فوق باعث انتقال همکاری‌های کسب و کاری به سطح کاملاً تازه‌ای می‌شود. همانطور که مفهوم کلان داده باعث دگرگونی در تحلیل‌های کسب و کاری شد (از حیث حجم، تنوّع و نرخ تولید داده)، ای‌پی‌آی‌ها نیز از طریق مقیاس‌پذیری، انعطاف‌پذیری و سیال بودن، باعث ایجاد انقلابی در پیمانها و همکاری‌های کسب و کاری سنتی شده‌اند. ای‌پی‌آی‌ها به خوبی می‌توانند پیش‌قراول عصر اتحادهای بزرگ باشند...

منبع: HBR