سخن مشاور مدیریت:

بیست و پنج سال از آن زمان میگذرد که بیل گیتس بانک‌های خرد را با عنوان "دایناسور" خطاب کرده و آنها را رد کرد اما با گذشت زمان این گفته همچنان به قوت خود باقی است. تعجب‌آور است که بانک‌داری برای تجارت‌های کوچک و متوسط (SMEs) هنوز تحت تاثیر اینترنت قرار نگرفته است. بانک‌ها پس از دیجیتال شدن بیشتر روی روتین‌ترین تبادلات مشتریان متمرکز شده‌اند، مثل دسترسی آنلاین به حساب‌های بانکی و واریز مبالغ از راه دور. اموری مثل بازاریابی، پذیره نویسی و ارائه‌ی خدمات مربوط به وام‌های SME تا حد زیادی نادیده گرفته شده‌اند. سایر حوزه‌های وام دهی خرد نیز وضعیت بهتری ندارند. در یک تجزیه تحلیل جدید توسط Bain و SAP مشخص شد که تنها 7% از محصولات اعتباری بانک‌ها بصورت دیجیتال و از راه دور قابل رسیدگی و دسترسی است. 

این سرعت خیلی پایین بانک‌ها در ارائه‌ی خدمات وام‌دهی SME آنلاین موجب شده است در معرض خطر قرار بگیرند. بنا به گفته‌ی بیل گیتس میتوان دایناسورهای مالی را دور زد. اگرچه این اتفاق هنوز نیافتاده است اما پژوهش ما نشان میدهد تهدید موجود از سوی بانک‌های خرد در خصوص ارائه‌ی وام‌های آنلاین واقعا جدی است. اگر بانک‌های آمریکا میخواهند در برابر موج بعدی فناوری مالی دوام بیاورند باید بالاخره اعمال تغییرات دیجیتال را جدی بگیرند و پژوهش ما نشان میدهد استراتژی‌هایی وجود دارند که می‌توانند به آن‌ها کمک کنند در رقابت آنلاین خود موفق باشند. 

وام‌دهی به تجارت‌های کوچک و متوسط آماده‌ی آنلاین شدن است

امروزه تجارت‌های کوچک خواستار خدماتی از بانک‌ها هستند که همتراز با سایر تکنولوژی‌هایی که در زندگی شخصی خود از آن بهره میبرند از طریق وب و موبایل در دسترس باشد. در یک نظرسنجی جدید که توسط Javeline Research انجام شده است، 56% از SMEها خواستار ابزارهای بانکی دیجیتال بهتر شده‌اند. در یک نظر سنجی جداگانه‌ی دیگر توسط Oliver Wyman و Fundera (یکی از ما نیز در آن حضور داشت) بیش از 60% از تجارت‌های کوچک اظهار کردند که ترجیح می‌دهند فرآیند درخواست وام کاملا آنلاین باشد. 

دیجیتال‌سازی فرآیند وام‌دهی علاوه بر کسب رضایت مشتریان بالقوه میتواند هزینه‌های وام‌دهی را در تمامی مراحل فرایند کار کاهش دهد و موجب شود مشتریان SME سودآوری بیشتری برای وام‌دهندگان داشته باشند و امکان سرویس دهی بیشتری به تعداد بیشتری از SMEها فراهم می‌آید. این نکته‌ی مهمی است زیرا هزینه‌های وام‌دهی SME می‌تواند بسیار زیاد باشد و همانطور که ما در یکی از پژوهش‌های اخیر خود ذکر کرده‌ایم، برخی از تجارت‌های کوچک از دریافت خدمات محروم می‌مانند. هزینه‌های جانبی یک وام 100 هزار دلاری با یک وام یک میلیون دلاری یکسان است با این تفاوت که سود کمتری برای بانک دارد به همین علت بانک‌ها پرداخت وام به SMEهایی را در اولویت قرار میدهند که مبلغ بیشتری وام می‌خواهند. مشکل اینجاست که حدود 60% از تجارت‌های کوچک خواستار وام‌هایی کمتر از 100هزار دلار هستند. اگر دیجیتال شدن موجب کاهش هزینه‌ها شود تجارت‌های کوچک بیشتری می‌توانند بودجه‌ی لازم را دریافت کنند. 

کسب و کارهای نوپای دیجیتال جدید الورود فرصت ایجاد شده از این فضا را کشف کرده‌اند و حاصل آن رشد سریع و انفجاری وام‌دهی آنلاین به SMEها از طرف استارت‌آپ‌های فن‌آوری مالی بوده است. سال گذشته کمتر از 10 بیلیون دلار از وام‌های تجارت‌های کوچک توسط وام‌دهندگان آنلاین تامین شده است که در مقایسه با 300 بیلیون دلار وام‌های SME ارائه شده از بانک‌های آمریکا کسر خیلی کوچکی است. البته این سهم ناکارآمد کنونی از وام‌دهی آنلاین، یک پتانسیل عالی در پشت خود دارد: مورگان استنلی تخمین میزند پتانسیل کلی وام‌دهی آنلاین SME حدود 280 بیلیون دلار است و پیش‌بینی میکند که این صنعت تا سال 2020 سالانه 47% رشد داشته باشد. 

تخمین زده میشود که تا 2020 وام‌دهندگان آنلاین حدود یک پنجم از بازار کلی وام‌دهی SME را به خود اختصاص خواهند داد. این یافته علت ترس بانک‌دارها را تصدیق میکند: دیجیتال شدن موجب دگرگونی مدل‌های تجاری شده و امکان رقابت بیشتری را فراهم می‌آورد که متصدیان بانک‌ها را تحت فشار قرار میدهد. گاهی David میتواند بر Goliath پیروز شود. Jamie Dimon به عنوان رئیس JPMorgan Chase در ژوئن 2015 در نامه‌ای به سهام‌داران بانک هشدار دارد: "silicon vally در راه است". 

آیا بانک‌ها میتوانند با اخلالگرها رقابت کنند؟

بانک‌های رسمی مزایای خیلی زیادی در وام‌دهی SME دارند که نباید نادیده گرفته شود. هزینه‌ی سرمایه‌ی بانک‌ها معمولا 50 واحد یک صدم یا کمتر است. این منابع کم هزینه و معتبر بودجه از سپرده‌های مبتنی بر مالیات و بانک مرکزی فدرال تامین میشوند. در مقایسه، وام‌دهندگان آنلاین با هزینه‌های سرمایه‌ای روبرو هستند که میتواند از 10% سرمایه‌گذاران موسسه‌ای ناپایداری مثل صندوق سرمایه‌گذاری تامینی فراهم شود. همچنین بانک‌ها یک مبنای مشتری قوی و دسترسی به اطلاعات سپرده‌ها دارند که می‌توانند از آن برای یافتن وام‌گیرندگان دارای صلاحیتی که با بانک در ارتباط هستند استفاده کنند. در مقایسه، وام دهندگان آنلاین وجهه‌ی برند محدودی دارند و بدست آوردن مشتریان تجاری به صورت آنلاین، کاری پرهزینه و رقابتی است.

البته توانایی بانک در استفاده از این مزیت‌ها برای کسب برتری رقابتی واقعی، امری حتمی و صد در صد نیست. وام دهندگان آنلاین جدید فرآیند درخواست وام را خیلی مشتری مدار کرده‌اند. وام گیرندگان به جای رفتن به یکی از شعبه‌های بانک و صرف ساعت‌ها زمان برای پرکردن فرم‌ها، می‌توانند طی چند دقیقه از طریق موبایل یا لپ تاپ، در هر ساعتی از روز فرم درخواست آنلاین را پر کنند. زمان تایید درخواست دراین روش تنها چند روز یا در برخی موارد چند دقیقه است که توسط الگوریتم‌های داده انجام می‌شود. این الگوریتم‌ها به سرعت بر مبنای تعداد کمی داده‌ی کلیدی مثل امتیاز اعتباری شخصی، حساب سپرده‌ی متقاضی، بازگشت مالیاتی و صورت مالی سه ماهه‌ی آخر فرد را ارزیابی میکنند. علاوه بر این در مواردی که وام گیرندگان تمایل دارند چند آپشن را یک‌جا مقایسه و انتخاب کنند به سمت کارگزارهای آنلاین رو می‌آورند تا هزمان و یک‌جا چند آپشن را در اختیار داشته باشند. بر عکس، بانک‌ها –به خصوص بانک‌های منطقه‌ای کوچک- مبتنی بر فرآیندهای دستی و کاغذی هستند که زمان تایید درخواست را تا 20 روز به تاخیر می‌اندازد. 

سوالاتی که بانک‌ها باید از خود بپرسند

ما چهار استراتژی کلی را شناسایی کرده‌ایم که بانک‌های سنتی برای رقابت یا همکاری –یا در برخی موارد هر دو- با عاملان آنلاین جدید باید اتخاذ کنند. اینکه کدام استراتژی باید اتخاذ شود به زمان و پولی که بانک قصد دارد برای ورود به بازار جدید صرف کند و در عین حال سطحی از ادغام که بانک قصد دارد بین فعالیت‌های دیجیتال جدید و عملیات سنتی خود برقرار نماید، بستگی دارد. 

از بین چهار استراتژی مطرح شده، دو مورد استراتژی های "ادغام محدود" هستند که طبق آن بانک‌ها با توافق نامه‌های طولانی مدت برای فعالیت‌های دیجیتال جدید قرارداد می‌بندند یا در شرکت‌های جداگانه‌ی جدید سرمایه‌گذاری طولانی مدت میکنند. در این حالت بانک‌ها تا حدی از روش‌های مربوطه استفاده می‌کنند اما عملیات فعلی خود را نیز نسبتا جداگانه و دست نخورده نگه می‌دارند. 

از طرف دیگر برخی دیگر از بانک‌ها دو استراتژی دیگر یعنی استراتژی‌های "ادغام گسترده" مثل سرمایه‌گذاری در شراکت را انتخاب میکنند که طی آن تکنولوژی های جدید با فرایندهای وام دهد بانک ادغام میشوند –گاهی به صورت یک حالت "white label" برای مثال شراکت جدید بین OnDeck و JPMorgan. برخی بانک‌های بزرگ و حتی برخی بانک‌های محلی، سرمایه‌گذاری بیشتری انجام داده‌اند تا پایه‌های دیجیتال شخصی خودشان را بسازند و از آن‌جایی که بیش‌تر شرکت‌های فن آوری مالی جدید، اهداف دسترسی پذیری هستند، بانک‌ها ممکن است از استراتژی "بساز یا بخر" استفاده کنند و این ظرفیت‌های جدید دیجیتال را بدست آورند. 

بانک‌هایی که قصد دارند برای رقابت رو در رو با عاملان جدید سیستم‌های خودشان را ایجاد نمایند، باید سرمایه‌گذاری قابل ملاحظه‌ای را روی اتوماتیک کردن جنبه‌های روتین پذیره نویسی انجام دهند تا داده های حساب‌های خود را بهتر با سیستم ادغام نمایند و با طراحی مشتری مدار رضایت مشتریان را جلب نمایند. این نوع طراحی مشتری مدار معمولا با فرهنگ بانک هم‌خوانی ندارد و خیلی از بانک‌ها با مقاومت‌های داخلی روبرو هستند. 

در عوض بانک‌ها میتوانند با وام‌دهندگان آنلاین به طرق مختلف شریک شوند و همکاری کنند –از استخدام یک وام دهندهی آنلاین برای انجام امور آنلاین درخواست وام گرفته تا استفاده از مدل آنها برای پذیره نویسی و خدمات‌رسانی بهتر. در این حالت پرسش مهم این است که آیا بانک تمایل دارد معیار پذیره نویسی خودش را نگه دارد یا تمایل دارد از الگوریتم جدید شرکت دیجیتال خود استفاده کند. اگرچه روش‌های جدید سریع هستند و از داده‌های جدید استفاده میکنند (مثلا تراکنش‌ها و گردش مالی اخیر) اما هنوز در اول راه هستند و هنوز در بالا و پایین‌های اقتصادی امتحان نشده‌اند. 

یکی دیگر از جنبه‌های مهم شراکت با عاملان آنلاین، سطح قابل توجهی از منابع مورد نیاز برای هماهنگ شدن با نظارت شخص ثالث فدرال است که بانک‌ها را مسئول فعالیت‌های شرکا می‌داند. در آمریکا حداقل سه تنظیم‌گر فدرال در این حوزه لازمه‌های دارای هم‌پوشانی دارند. 

بانک‌هایی که تمایل به ترتیبات طولانی مدت دارند میتوانند وام‌هایی را که از پلتفرم یک وام‌دهندهی دیگر نشات گرفته است را بخرند. این کار به بانک فرصت میدهد وام‌های SME خود را افزایش دهد و اعتبار لازم را بدست آورد و در عین حال سرمایه‌ی وام‌دهندگی آنلاین آزاد میشود. این نوع شراکت یکی از پر بازده‌ترین موارد در دنیای وام‌دهی آنلاین به تجارت‌های کوچک است و بانک‌هایی مثل JPMorgan Chase، بانک آمریکا و SunTrust به این روش سرمایه‌های وام‌دهندگان آنلاین را میخرند. 

داستان معروف David و Goliath –یعنی یک استارتآپ اینترنتی نوپا که یک متصدی از مد افتاده‌ی خشت و گلی را کنار میزند- آنقدر تعریف و تکرار شده است که گاهی یک رویداد اجتناب ناپذیر به نظر میرسد اما در دنیای واقعی گاهی David پیروز می‌شود و گاهی Goliath و گاهی نتیجه‌ی درست ترکیبی از هردو است. وام‌دهی SME می‌تواند یک تجارت بزرگ برای بانک‌ها باقی بماند اما تنها با انتخاب آگاهانه‌ی مکان بازی و نحوه‌ی برنده شدن. بانک‌ها باید روی حوزه‌هایی تمرکز کنند که می‌توانند مزیت رقابتی متمایزی بدست آورند و راه‌های شراکت با نوآورهای جدید یا آموختن از آن‌ها را پیدا کنند. 

منبع: HBR